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這3家公司善於「搶灘擴陣」

「搶灘擴陣」是指先向客戶提供免費試用,然後吸引他們付費訂閱。以下三家公司最擅長這種策略。

過去兩年,Alteryx (NYSE:AYX)、Twilio (NYSE:TWLO) 和Veeva Systems (NYSE:VEEV) 的股價都是充滿動力,大幅跑贏大市。這些「軟件即服務」 (SaaS) 企業的客戶群截然不同,但三者都採用了「搶灘擴陣」策略來推動收入增長。

什麼是「搶灘擴陣」,如何使用這種策略?投資者若想知道成效,應留意什麼數據?

分析「搶灘擴陣」的增長引擎

SaaS公司通常會給予客戶試用期,可免費使用產品,或是有限的功能,反過來客戶則要先建立帳戶。如果用戶喜歡該款產品,可以選擇支付少量訂閱費用,延長使用時間或獲取更多功能。這就是所謂的對客戶「搶灘」。之後,SaaS公司將留意同一家公司的其他用戶是否也建立帳戶開始訂閱。最終,當用戶或訂閱功能到了一定數量後,SaaS供應商的銷售團隊就會與客戶接洽,商討擴大合作關係的機會,這就是所謂的「擴陣」。

這表示在初次進行銷售聯繫前,目標公司已經有員工熟悉該產品,他們甚至可能會作出推薦。這樣有助銷售團隊的工作更有成效,花費較少就能吸引客戶,而且有更多時間加深雙方關係。在這方面省下的資金可轉為投放於開發產品,將產品打造得更卓越,這就又可加快「搶灘擴陣」的流程。

我們便來深入剖析三家公司如何採用這種策略推動增長。

Twilio增加通訊交流量推動增長

Twilio平台讓軟件開發商可輕易將通訊工具加進現有軟件驅動流程,這有助Lyft司機致電給您、處方藥物備妥的短訊通知,或是牙醫預約的應診提示電郵。

Twilio體貼軟件開發商的需要,行政總裁Jeff Lawson解釋指,軟件工程師可在「一個下午」便構建出程式的原型,展示該平台的功能。這種原型演示或少量初期功能往往可成為催化劑,吸引潛在客戶與Twilio的銷售代表聯繫。客戶透過平台每發送一次通訊交流(電話、短訊或電郵)便須付費。當客戶增加通訊交流量,Twilio的收入就會上升。越多使用平台,將可推動通訊交流量,這有助提高收入淨增長率 (dollar-based net-expansion rate, DBNE),這是一個重要指標,可衡量客戶平均貢獻的收入增長。

DBNE的計算方法是看當季客戶支出按年增長多少。

指標 2018年

第二季

2018年

第三季

2018年

第四季

2019年

第一季

2019年

第二季

收入淨增長率 137% 145% 147% 146% 140%
收入按年增長 54% 68% 77% 88% 90%

資料來源:TWILIO業績公告

該指標增長超過100%,反映客戶正積極擴大使用Twilio的通訊功能,這有助推動該公司收入錄得巨大增長。

Alteryx推動用戶增長擴展業務

Alteryx的軟件屬於數據分析平台,可提升分析師、科學家和其他數據工作者的效率。該公司以免費試用Alteryx Designer產品來向終端用戶「搶灘」,然後透過「口碑、協作和業務流程標準化」等方式帶動使用率上升。這種自然擴張方式某程度歸功於該產品對數據分析工作很有幫助。

該公司最近的投資者日簡報中,董事長兼行政總裁Dean Stoecker轉述直接從客戶聽到的成功故事。這位客戶說:「我希望您知道,是您改變了我的一生。您給我機會再次熱愛工作。我可以立即解決複雜的問題,升職加薪,有能力送子女攻讀大學。」有了這類讚譽,不難想像當一家公司某個員工「發現」了Alteryx的軟件後,不會向其他人推薦。

指標 2018年

第二季

2018年

第三季

2018年

第四季

2019年

第一季

2019年

收入淨增長率 129% 131% 132% 134% 133%
收入按年增長 54% 59% 57% 51% 59%

資料來源:ALTERYX業績公告。

此外,Alteryx的銷售團隊與客戶攜手合作,制定策略部置、新用例和用戶策略等,這有助推動業務增長。穩健的DBNE指標顯示,這家公司的「搶灘擴陣」策略很奏效。

Veeva產品與用戶均在增長

Veeva收入最高的產品Vault支援生命科學公司的開發和監管流程,提供端對端的服務。當潛在客戶發現監管機構在流程上存在漏洞,或因為部門效率不彰而深感苦惱,可先聯繫Veeva。如果Veeva安裝的模組程式能解決客戶首要難題,那麼大門便將開啟,其他業務領域和長期合作亦可水到渠成。

該策略一直在報捷:過去七年,客戶數量增長9.4倍,但安裝的產品數量增加15倍。產品數量增長,加上每件產品有更多用戶,這便表示每個客戶群的年收入顯著增長;2013-2014年客戶群年收入較首年增加超過20倍,著實相當驚人。

VAULT的年增長率。資料來源:VEEVA 投資者日簡報(投影片57)

自2015年至今,該公司能夠從現有客戶推動收入,成為公司年度收入上升四倍的關鍵。

「搶灘擴陣」策略奏效嗎?

這三家SaaS公司的執行能力非常優秀,但任何公司以「搶灘擴陣」為旗號,投資者都應該更加謹慎深入分析,留意可證明該策略有效的指標,例如收入淨增長率是否超過100%,或客戶是否一直在增加支出。

 

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本文所提供的信息僅供一般參考之用,並不構成任何個人化的投資勸誘或建議。作者沒持有以上提及的股票。